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Par Jean Lavaupot , Président du SYREMI

La communauté des professionnels de l’immobilier constate depuis deux ans un ralentissement des transactions. Il est probable que 2014 aura enregistré un recul de l’ordre de 20% par rapport à un bon millésime, estimé à 800 000 opérations par an.

Régulièrement, des voix autorisées, s’élèvent pour demander des aides à l’Etat.
On peut le comprendre, mais le déficit public ne crée pas les conditions d’un accompagnement budgétaire efficace. D’ailleurs, les lobbies du secteur viennent de s’apercevoir avec frayeur que le projet de loi de finances pour 2015 comportait la suppression pure et simple des aides personnelles à l’accession à la propriété…

En revanche, les professionnels de la transaction ne semblent jamais considérer qu’ils portent en eux de puissants remèdes à l’asthénie du marché.
Sur trois fronts, ils ont la responsabilité de lever les freins aux transactions : celui de la proximité, celui de l’énergie et celui de la solvabilisation des ménages.

Ce choix, des acteurs l’ont fait : Les agents immobiliers organisés en réseaux de mandataires, structures d’agents commerciaux indépendants, qui exercent sans agence physique au plus près des vendeurs et des acquéreurs. Ce modèle d’exercice, apparu en France il y a moins de 20 ans a inspiré la création d’enseignes nationales et régionales, qui rassemblent près de 20 000 femmes et hommes, à l’origine de près d’une transaction sur dix en France.

Comment répondons-nous au triple défi de la relance du marché ?

D’abord par la proximité, et par les possibilités offertes par le numérique. La transaction s’est développée dans notre pays après-guerre avec un tissu d’agences immobilières, qui ont maillé le territoire… et bien plus les zones denses que les autres, délaissées.
Aujourd’hui, 90% des opérations se font à la suite d’une recherche sur Internet. L’utilité de la vitrine et de la boutique s’est beaucoup affadie. Le public veut une relation avec un négociateur, mais il ne recherche pas nécessairement la solennité d’une agence, parfois très éloignée de chez lui s’il est en zone rurale ou suburbaine. Il préfère, à un rendez-vous l’obligeant à se déplacer, la visite chez lui d’un professionnel pour la prise de mandat ou l’analyse de sa demande, et bien sûr la plus grande disponibilité pour la visite des biens sélectionnés ; y compris le week-end.
Le suivi se fait aussi grâce à un site dédié, se substituant à des rencontres multiples.
En outre, l’agent commercial, par différence avec un salarié qui peut être muté d’une autre ville par l’agence qui l’emploie, est ancré sur son marché et le connaît intimement.

C’est aussi le pari du dynamisme qu’il fallait faire : l’agent mandataire d’un réseau est lui-même un entrepreneur libéral dont les revenus dépendent totalement de ses performances et qui n’a pas la garantie d’un revenu minimum. Il est impliqué sans retenu dans sa mission au bénéfice de ses clients vendeurs et acquéreurs.
Son efficacité tient également au soutien logistique que lui apporte le réseau pour lequel il a choisi de travailler : outils commerciaux divers tels que site d’annonces, mais aussi formation continue. En outre, le modèle économique des réseaux leur permet de mieux partager la richesse avec leurs agents mandataires : sans coûts fixes liés à des boutiques, ces réseaux peuvent rétrocéder aux négociateurs 2 à 3 fois plus que les agences dites classiques.

Enfin, la mutualisation des charges d’exploitation grâce à la dématérialisation emporte une autre conséquence financière : la maîtrise des honoraires de transaction. Les réseaux peuvent percevoir des honoraires inférieur de 25% par rapport aux agences traditionnelles.

Nous œuvrons donc à la restauration du pouvoir d’achat des ménages et à leur resolvabilisation, ainsi qu’à l’augmentation du taux de recours aux professionnels : le coût de l’intermédiation restant un frein à l’acquisition.

Clairement, les réseaux d’agents commerciaux ont pris leur place dans le paysage de la transaction intermédiée en France.
Le public ne s’y est pas trompé : près de 20% des ventes et des achats de logements anciens réalisés par des professionnels pour les ménages le sont par une enseigne de négociateurs indépendants.
Qui plus est, la tendance ne fait pas de doute : cette part de marché a doublé en 5 ans.
Enfin, notre proposition commerciale attire des candidats autonomes plutôt « séniors » qui recherchent l’indépendance professionnelle pour exercer dans cet exigeant métier.

Ainsi, notre modèle économique répond avec pertinence aux attentes du mode de vie dématérialisé du 21ème siècle, et ce n’est pas prêt de s’arrêter…

SYREMI
Syndicat des réseaux de mandataires en immobilier
37 rue des Mathurins
75008 Paris

http://www.syremi.fr

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